北大总裁班学员研读营销课程感想

文章是北大总裁班学员聆听刘春华老师营销课程的课后感悟，发表感想的目的是倡导这种“学而有思，习后有悟”的学习精神。
 
2016年以来，我先后在清华大学、北京大学和四川大学等三所大学参加了由学校本身或者社会机构组织的总裁班。
 
学习让我重新认识到了企业管理的艺术魅力和科学的严谨。学习是最好的投资，在总裁班里，我接触到了不同授课风格的老师和从事不同行业的同学，“书墨飘香，尽染芬芳；书如澈水，浸润心灵。”在收获知识的同时，我还收获了老师之谊，同学之情。
 
“如果你想走得快一点，你就一个人上路；如果你想走得远一点，你需要和大家一起上路”，有老师和同学的同行，我们的创业路上不再寂寞。
 
学习不仅是一种行为，更应该是一种素养。“学则行远，纵横捭阖”，也大概是社会上总裁班的生命力所在。
 
而在总裁班上接触的众多老师中，眼前让我一亮，心中激起波澜的老师当属刘春华老师。
 
1、刘春华的愿望：只做人师，不做经师
 
最早认识刘春华老师还是在四川大学的一次讲座上，他讲授的是“企业文化落地的8大创新措施”，当时我记得现场围的人山人海，组织方没有办法临时增加了椅子，后来还不够，干脆就把后门打开，在门口又集聚了很多人。那次的讲座，刘春华老师给我留下的印象不是幽默，不是风趣，不是博学，而是犀利。“企业文化的建设是为营销服务的，否则企业文化的建设就是面子工程，就是附庸风雅……”。
 
总裁班上能够针砭时弊（说的是针对企业管理方向，而不是涉及敏感话题）的老师不多。后来，看天津卫视的《非你莫属》栏目，他的犀利和幽默，让我越发对刘春华老师更加关注了。
 
“经师易觅，人师难寻”，刘春华老师说自己宁愿做人师，因为人师不光是启发学员，而必须还能潜移默化的改变学员。
 
而要做到这一点，必须做到“五有合一”。
 
2、刘春华的课堂：五有合一，守正出奇
 
总结刘春华老师的课堂技巧（大工无巧，我还是尝试总结一下），可以说是“五有合一”，这“五有”是：“目中有人，心中有纲，腹内有书，手中有法，口内有文”。
 
“目中有人”，是根据现场的氛围调整节奏和课程内容的深浅；“心中有纲”说的是即便是纵横捭阖，引经据典，或者是才思驰骋，伏延千里，但一定草蛇灰线，伏脉千里；“腹内有书”是课程之外的基本功修炼，可以做到“胸藏万汇凭吞吐，笔有千钧任翕张”；“手中有法”是为了让学员的知识接受和使用，做到道术结合，让看得见的术必须占据课程内容的相当部分；“口内有文”是为了让课程有趣，有情和有文，这个授课素养的积累也在平时。
 
要做到这“五有合一”，非一日之功，它需要的是铢积寸累，动须相应。
 
要做到这“五有合一”，就可以驾驭课堂，从容淡定，娓娓道来，引经据典，诙谐幽默，亦正亦邪，守正出奇。
 
3、刘春华的风格：腹有诗书，口绽莲花
 
刘春华老师的授课风格诚如他的营销创新课程中的品牌定位原则一样：注重贴标签，强调树风格。
 
刘春华老师认为：管理既是科学又是艺术，所以管理是门实践和理论相结合的课程。如是，他的授课风格就在艺术和科学的桥梁上翩然而行。
 
“腹有诗书气自华，胸藏文墨虚若谷”，没有这样的底蕴，难以驾驭三尺讲台；
 
“胸藏万汇凭吞吐，笔有千钧任翕张”，没有如此的博观，难以赢得学员约取；
 
“滋兰树蕙近廿载，栉风沐雨修杏坛”，没有如斯的格调，难以成就往来商贾。
 
刘春华的授课风格可以用5句话来形容：
 
1、不是理论传播而是实践感悟；
 
2、不依赖幻灯片而是场景需求；
 
3、不是照本宣科而是互动答疑；
 
4、不是灌输观点而是引发思考；
 
5、不是迎合观点而是不悱不发。
 
于是，培训现场企业家的积极互动、激情四射和观念嬗变几乎是他每堂课的真实写照。
 
与其说听刘春华的课程，不如说是听刘老师的管理感悟，他每堂课与学员积极互动，严厉但不乏幽默，风趣又充满逻辑，理论却极具实战。许多学员评价刘春华的课：醍醐灌顶不虚传，顿悟豁开真功夫。
 
4、刘春华的独创：标新立异，自成一家
 
刘春华老师“政学研企”四体合一的实战派和理论派相结合的管理专家；北京大学和南开大学双博士学位；清华大学和北京大学EMBA课程教授；原海尔集团营销总监，原帅康集团常务副总裁，现任华商智业集团董事长；中国营销界最高奖项——“营销金鼎奖”获得者；中国品牌界最高奖项——“太阳花奖”获得者。天津卫视《非你莫属》栏目BOSS团成员，CCTV《经济信息联播》专家团成员
 
“有责任的老师不仅是传播知识，而是创造新知识”，刘春华老师如是说。
 
在多次听过刘春华老师的课程之后，结合我听他的《中国式优秀营销总监108招》，我大概总结出了他的独创的理论（初步统计是7个）。
 
1、营销“拐点论”：
 
“营销拐点论”的观点：企业不赢在起点，也不赢在终点，而是赢在拐点。如何识别企业的营销拐点并能够突破是本理论的核心。
 
2、企业文化“4I合一”落地执行法：
 
该理论观点为：文化是移植在全体员工心灵里的正向思维DNA，不是简单的老板文化，它可以细分为四个维度（类似于马斯洛需求理论）。因此，文化建设的过程应该是始于单向，融于双向，终于多向。
 
3、服务营销120理论：
 
刘春华是海尔服务流程和体系的设计者之一，也是践行者和见证者。“服务营销120理论”具有独到见解：把你的隐形竞争力变为显性竞争力，并超出客户20%的预期。
 
4、团队建设“12321”法则：
 
企业与企业之间的竞争本质是团队的比拼。避免团队成员的“频繁更换、人员青黄不接、客户信息流失、作风断代”是互联网+背景下的新课题。建设团队的“12321”法则，本法则适用于企业的管理者的梯队建设，让企业在永续运营的前提下，让团队的竞争力可以续存，可以相传，形成可持续发展。
 
5、人才建设“六步法“：
 
刘春华提出“六步法”育人法则包括：“选、育、用、留、引、淘”，可以结合“人才池”和“长板凳”计划进行落地实施，本理论主要解决了团队的梯队建设难题和“留人才难”的企业顽疾。
 
6、企业战略“7S“新理论：
 
理论源自麦肯锡的7S模型：“战略Strategy”、“结构structure”、“制度systems”、“人员staff”、“风格style”、“技能skills”、“企业文化shared  value”的7S模型。刘春华把它应用到企业战略梳理和落地中去，从7S入手，层层落实，思维缜密，逻辑清晰，特别适合企业在优化结构、构建组织、搭建平台、塑造员工风格和战略分解时使用。
 
7、企业营销管理的“七上八下”系统概念架构：
 
理论源自麦肯锡的7S模型和4P营销理论。七上：是董事长等决策层需要掌握的，八下：是高层和中层需要掌握的。八下部分增加了4P之外的：战略、品牌、客户/用户和服务。如是，形成了在营销系统中高层的明晰分工和高度粘合。
 
5、刘春华的格言：字字珠玑，斐然成章
 
在2018年8月份的总裁班课堂上，我总结了刘春华老师的“营销拐点突围”的课程内容，把它作为刘春华老师的格言系列吧，与大家分享。
 
“营销拐点突围”课程总结36计：
 
1、品牌定位三法则：第一、唯一、为你。
2、品牌释义135法则：1一句产品买点；3句话用户实惠点；5句话技术支撑点。
3、商业模式设计四原则：细分客户需求、核心资源梳理、重塑核心资源价值链、持续的收入来源。
4、谈判四交法：交流、交友、交心、交易。
5、商业社交圈建设“三圈法”：圈人、圈层、圈钱。
6、服务的120法则：当客户需要100%满意时，你要为客户提供120%的服务。
7、营销拐点8个策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、战略策略、客户/用户策略、品牌策略、服务策略；
8、产品组合设计方法：上势产品，上利产品和上量产品。
9、定价的四个方法：自主定价、竞争对手跟踪定价、成本定价、剪刀法定价。
10、渠道的运营与分级策略：品牌、招商和运营；分类和升级运营；
11、促销策略三原则：广告，公关和运营。
12、三种“粘度”购买：相关购买、重复购买、推荐购买。
13、企业发展转型三化原则：企业平台化、员工创客化、产品个性化。
14、营销战略制定的三情分析：敌情、我情、行情。
15、营销人员四个素养：使命必达，热爱客户和产品，快速创新和自我修复。
16、三点式营销的核心：痛点、痒点、兴奋点。
17、代理商运营三步法：招商、扶商、留商（运营，留住客户）。
18、互联网时代企业营销“四I合一”模型：CI/VI、BI、SI、MI。
19、互联网时代营销四步法：低标准、高要求、分层次、生态圈。
20、社交媒体与社交平台基本概念：SO、LO、MO、ME。
21、华为集团三化原则：僵化、固化、优化。
22、市场推进的四层次：文化——品牌——市场——工厂（先有市场再有工厂、先有品牌再有市场、先有文化再有品牌）。
23、营销人员要具备三只眼：左眼看现场、右眼看市场、第三只眼睛看市长。
24、“两力一度”营销能力模型：联想力、洞察力、敏感度。
25、大客户三漏斗管理法（五步）：信息收集、信息筛选、价值洞察、方案契合、投标签约。
26、品牌定位三角度：产品品牌、变现品牌、心智品牌。
27、目标（方向）和能力的合一方法：同志者同谋，同智者相谋。（备注：主要用于营销人员的价值观统一：先统一目标和价值观，不能只有能力培养）
28、营销人员具备三能力——自驱力、能效力、凝聚力。（备注：营销能力“三力”模型）
29、品牌集群运作——一牌多品和一品多牌的选择。
30、战略决定成败，细节决定优劣。
31、先做正确的事，再正确地做事。
32、内作员工温度，外作客户粘度。
33、趋势大于优势时选择趋势。
34、“三时”与“三势”：与时俱进，与时偕同，与时俯仰；因势而变，顺势而为，乘势而上。
35、营销话术巧用“五种话”：寒暄话、赞美话、技巧话、专业话和实在话。
36、营销学习的12字法则：举一反三，温故知新和学以致用。
 
 “政声人去后，民心巷议间”，培训或者教育的效果是在老师离开课堂后留存下的东西。刘春华老师的课程特色恰恰是“来过就不曾离去”，他的授课内容丰富充实，历久弥香。
 
“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金”，刘春华老师的课程洗去铅华，留下纯真，慢慢品味，仍有拍案叫绝的冲动。

联系电话|微信：13651145470（吴老师）

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